Book Recommendation: Getting to Yes

 



Apa buku tentang negosiasi yang bagus untuk procurement?

Ketika ada yang bertanya demikian. Saya selalu menjawab, “Getting to Yes”.

“Getting to Yes” adalah buku klasik tentang negosiasi yang ditulis oleh Roger Fisher dan William Ury. Terbit pertama kali tahun 1981.

Berbeda dengan buku-buku negosiasi yang menyampaikan tentang taktik, teknik, dan trik untuk ‘memenangkan’ negosiasi. Buku ini menawarkan pendekatan berprinsip untuk negosiasi yang bertujuan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan atau yang lebih dikenal dengan win-win atau collaborative negotiation.

Berikut beberapa poin dalam “Getting to Yes” yang layak untuk dicermati:

1. Principled Negotiation
Penulis menganjurkan agar negosiator menggunakan pendekatan Negosiasi Berprinsip. Pertama, dalam negosiasi, kita harus memisahkan antara orang yang terlibat dalam negosiasi (people) dari masalah yang sedang dinegosiasikan (people). Kedua, kita harus fokus pada kepentingan (interest) daripada posisi (position). Ketiga, berfokus kepada menemukan solusi kreatif dan opsi yang dapat memenuhi kepentingan kedua belah pihak, dengan cara memahami secara lebih mendalam, apa kebutuhan (needs) dan perhatian (concern) yang mendasar dari setiap pihak.

2. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA adalah langkah alternatif yang dapat kita ambil jika kita tidak bisa mencapai kata sepakat dengan partner negosiasi kita. Mengetahui BATNA sangat penting dalam negosiasi. Memahami BATNA dapat menambah kekuatan negosiasi (negotiation power) serta memudahkan kita untuk menjalankan negosiasi berprinsip di atas.

3. Generate Options for Mutual Gain
Alih-alih membagi membagi ‘kue’ yang kita negosiasikan, kita dianjurkan untuk memperbesar ‘kue’ yang akan dibagi. Artinya, dalam negosiasi kedua belah pihak harus berusaha menghasilkan opsi untuk keuntungan bersama sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan kepentingan kedua belah pihak. Ini berlawanan dengan negosiasi tradisional yang akan menghasilkan kemenangan di satu pihak dan kekalahan dipihak lain (win-lose) maupun negosiasi dengan kompromi, atau bertemu di tengah (split the different).

#procurement #book

Comments

Post a Comment

Popular posts from this blog

Mengenal Kraljic Matrix

Image
  Apa itu Kraljic Matrix? Salah satu bagian penting dari  strategic procurement  adalah melakukan segmentasi portofolio belanja atau  spend  perusahaan. Dari segmentasi tersebut, dapat ditentukan strategi procurement yang tepat untuk masing-masing segmen. Kraljic Matrix adalah salah satu metode yang efektif untuk membantu kita melakukan segmentasi tersebut. Kraljic Matrix menjadi  tools  yang populer setelah Peter Kraljic, melalui artikelnya di Harvard Business Review tahun 1983, menyarankan bahwa  spend  perusahaan dapat dipetakan berdasarkan dua aspek, yaitu dampak terhadap keuntungan  (profit impact)  dan resiko supply  (supply risk) . Profit impact  adalah berapa besar pengaruh dari produk yang dibeli terhadap profit perusahaan. Sebagai contoh. bagi perusahaan yang memproduksi susu kemasan, bahan baku susu segar adalah produk yang sangat berpengaruh terhadap profit. Sedangkan produk seperti alat tulis kantor, efeknya sangat kecil terhadap profit perusahaan tersebut. Dalam praktekny
Read more

Tipe Spesifikasi

Image
Spesifikasi dapat dibagi menjadi dua, yaitu Conformance Specification, dan Performance Specification. 1. Conformance Specification Conformance specification disebut juga dengan istilah Technical specification. Yaitu spesifikasi produk yang menjelaskan tentang karakteristik teknis produk seperti: ukuran/ dimensi, skema, jenis material, sifat material, kekuatan produk, warna, metode pengukuran yang digunakan, dll. Contoh dari conformance specification adalah chemical formula, recipes, technical drawing, dsb. Sifat dari conformance specification adalah tidak mengijinkan perbedaan spesifikasi antara supplier satu dengan yang lain. Hal ini akan memudahkan buyer melakukan evaluasi penawaran, namun disisi lain tidak ada ruang untuk supplier menawarkan inovasi dari produk. 2. Performance Specification Performance specification adalah spesifikasi yang menjelaskan tentang bagaimana performa/kinerja yang diharapkan dari produk atau service yang dibutuhkan, tanpa menjelaskan detil produk seperti h
Read more

Kompetensi Penting untuk Procurement Professional

Image
  -Bagi yang tertarik dengan dunia procurement, mungkin akan berpikir,  skill  apa saja yang harus dimiliki? Ada beberapa wawasan dan kompetensi yang menurut saya penting. Diantaranya adalah: 1. Business acumen (ketajaman berbisnis) Procurement merupakan jembatan bagi bisnis dengan pemasok atau  supply mark e t , sehingga procurement harus memiliki pandangan menyeluruh terhadap konsep dan proses bisnis dari hulu ke hilir  (end-to-end) . Diantaranya wawasan tentang strategi pemasaran,  finance ,  product development , manajemen operasi, dan manajemen SDM.  Business acumen  juga terkait dengan kemampuan menerjemahkan strategi bisnis menjadi eksekusi. Sehingga seluruh aktivitas yang dilakukan procurement selalu selaras dan mendukung strategi perusahaan. Dengan  business acumen  yang baik, procurement juga diharapkan dapat mengidentifikasi peluang dari  supply market  yang memberikan nilai tambah bagi bisnis. 2. Business partnering (kemitraan bisnis) Procurement harus dapat menjalin hubung
Read more